步步联数科:供应链金融科技SaaS,是软件还是服务?
SaaS的缩写中有两个S,即Software和Service。基于常识也知道,后者才是SaaS的本意。
然而不幸的是,很多SaaS创业者把焦点放在了第一个S,即软件上。
这个对SaaS的错误认知,带来后续诸多的问题。而解决这些问题,成了很多SaaS创业者堂吉诃德式的风车之战。
把SaaS当作软件,不但带偏了行业,还带来很多无解的现实困扰。比如:
信息化水平较高的目标企业客户本来就不多,还被软件企业瓜分掉大部分占绝大多数的中小微企业不用软件。好容易找到的客户,还有定制化要求,软件通常很贵,有没有用也不知道,不买是最好的决策。
除去这些限制,SaaS哪还会有那么大的市场空间?
此外,如果站在软件的立场,一些行业内的根本性问题,SaaS创业者本身也很难回答。摸着石头也未必能过得了河。比如这些一直在探讨的问题:
复制的赛道为啥不灵?
做什么样的SaaS更容易成功,工具软件,还是行业/垂直软件?
SaaS同质化问题如何解决?
怎样解决SaaS的个性化和可复制的矛盾?
面向大客户还是中小微?
只要还在行业内混,这些问题就绕不开。从软件视角,这些问题目前没有答案。
所以,行业需要我们换一个服务的视角,重新审视SaaS的服务价值。
01 认识另外一个SaaS
在原本的SaaS定义中,服务才是SaaS的第一视角。然而,在SaaS公司的实际运作中,很多人还是对软件和服务经常分不清楚。所以我们先给服务下一个定义。
广义上的服务,是一种经济活动,它并不产出有形的产品;而是由一个实体为另一个实体所创造的绩效。
如果觉得这个定义太绕口,与SaaS不好关联,那么只需要记住一个原则就够了:即SaaS公司的产品是服务,软件只是服务提供的一种媒介。
进一步,我们可以将SaaS,定义为一个服务包,如图所示。
以一个SCRM的获客服务为例,解释服务包的概念。这里的产品即软件;环境可理解为集客条件,比如官网内容、落地页等;信息可以是流量、待转化的线索等数据。
一个服务质量的高低,决定了客户的购买和复购的意愿。与软件类似,服务也需要有一个评价的标准。我们知道,软件的评价标准是合同约定的需求实现程度;而服务的评价标准则是:客户的服务感知与服务期望之间的差距。也就是说,一个SaaS的优劣,是由这个规则决定的。
以服务的视角定义SaaS,有几个明显的好处。
比如,虽然软件趋于同质化,但是服务却是可以个性化和差异化的。这就是说,即使SaaS包含的软件高度相似、甚至相同,服务也能产生很大的差异化;且服务的价值远大于所包含产品的价值。
再比如,软件对于企业客户来说,可能是非刚需的;但服务一定是刚需。
软件一般都很难卖,因为客户不明白为什么要买,或者为什么要现在买。所以才需要销售员替客户找出购买的理由。
与软件不同,服务的需求来自于用户,而非厂家推销。即当用户有需要时,服务即可发生。除非是做了一个没人需要的服务。
又比如,服务可与客户持续保持联系。软件卖出去,与客户就基本失联了。但服务不会,因为服务的交互过程始终有客户的参与,所以服务更容易产生复购和续费。
以服务的视角定义SaaS,有可能认清和解决困扰行业的主要障碍,缩小中外SaaS的行业差距。
步步联数科即是从客户、从行业的需求出发,设计出一整套的解决方案,融入产品设计并且实践应用,完全是在客户的角度衍生出步步联的服务方案,Saas是工具,服务才是目的。
02 从服务的角度,SaaS的这些问题可能有解
在SaaS的创业或转型过程中,会遇到很多令人困扰的问题,其中讨论最多的有三个:即SaaS的环境问题、赛道问题和产品问题。
(1)SaaS的环境问题
对于企业软件来说,环境条件包含两个方面。首先是定位目标客户,是大企业还是SMB;其次是行业的信息化水平,它决定了客户是否具备使用软件的基础和条件。
当我们把SaaS当作软件时,无形中也把软件的环境条件当作是SaaS的应用环境。实际上,对于SaaS来说,这两方面的环境问题是不存在的。
也就是说,客户体量和信息化程度并不能对SaaS形成限制。比如再小的店铺,也有引流获客的服务需求。也正是因为其自身信息化的水平较低,所以才会使用SaaS服务。
实际上,中小微企业原本也不是软件企业的菜,但却是SaaS的主要目标市场。
没有了环境限制的SaaS,所以增速才能比软件更快。行业的需求是相同的,步步联基于行业的深刻理解,打造细分行业专业化服务产品,抓牢客户的需求。
(2)赛道问题
赛道一度被认为是SaaS创业的最关键因素,没有之一。SaaS现在讨论最多的,还是“做什么”的问题。比如,工具型、业务型,还是做垂直型的SaaS,哪种更容易成功?
其实复制“赛道”这件事,本身就是一个SaaS创业的迷惑行为。只有缺乏企业经验的创业者和投资人,才想去走这种捷径。
如果不去做深入的行业应用研究,单靠复制赛道就开始创业,是一件风险很大的事。
首先,赛道复制很难成功。因为从对标或赛道能复制的,只是软件功能;而忽略了其对应的服务和背景。换句话说,一个服务在其原有环境下是刚需,复制过来因为环境变了,这个服务可能就变得一文不值。
其次,做什么类型的SaaS更容易成功,这完全取决于SaaS输出的服务价值高低,而不取决于哪种型。因为每种类型都有成功的,答案只能在输出的服务侧,而不在复制的输入侧。
后期步步联产品的创新及多元,一定会基于客户的相同需求之上,在服务需求基本一致的前提下定制化产品。
(3)产品问题
很多SaaS创业者认为,中外SaaS之所以存在差距,是因为自己的产品不够好。以至于说SaaS的成功,必须有更好的“产品力”。
也许大家还记得,当Slack成功时,国内几乎所有SaaS协同产品就开始了全面对标分析;Zoom成功了,国内视频会议SaaS,就对其功能进行逐个地对比。
一通对比下来,结论是国内SaaS产品更好。
那为什么国内同类SaaS没有成功?除了甩锅给用户,还没看到有其它的答案。
诚然,一个成功的SaaS,必须依赖一个好的产品。但这个产品驱动逻辑,反过来却未必成立。
因为,从服务的角度看,SaaS的服务与软件产品之间,是一对多的关系。即在特定环境下,最佳的服务标准只有一个,而很多软件产品都能支持这一最佳服务。
写在最后:
服务是SAAS公司存在的价值和意义,也是步步联的主要生存依据,有需求才有定价,公司才有估值。客户是上帝,在哪个年代都是市场规则的通行证。
来源:ToBeSaas 作者:戴珂 配图:来源网络
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