焦点讯息：以“运营思维”替代“工具思维”

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“技术工具与运营思维之间的矛盾，是SaaS厂家在面向客户时常常会遇到的问题。”梁启鸿发现，很多企业通常会幻想着通过采购一套新的、拥有酷炫技术的SaaS工具，来直接解决某些业务问题，或带来业务的直接增长。

但实际上，哪怕这个工具被其他机构已经采用且成功实践，都无法代表一个没有运营思维的企业，在采购后能直接复制、使用起来。

因此，“对于SaaS企业而言，卖出和部署产品远远不是交付的结束，长期陪伴和高频的业务交流、咨询才是。”梁启鸿强调道。

在他看来，成立“交付实施与客户成功”部门，通过“交付+教学+交流”的“三交”，围绕客户真正需要解决的问题、场景，从客户业务出发，以“工具+思维”的双重角度，有助于协助客户把SaaS工具真正用好。

事实上，在过去一年，不少头部企业都大力布局，增强对客户“运营力”的输出和赋能。近在眼前的就有，今年1月中旬老牌通信软件上市公司亚信科技官宣收购艾瑞咨询。其在官方声明中强调，此举有助于将亚信的业务能力，延伸至行业研究、用户研究、数据洞察、战略与数字化咨询规划，形成对客户服务的闭环。

汪忠田也向雷峰网(公众号：雷峰网)重点强调了运营思维的重要性。在他看来，近年来，获客成本的高涨，导致企业不能再以旧时的卖货思维、增量思维来应对，怎样面向存量客户改进自身经营模式，是企业实现持续增长的关键。

对存量客户进行精细化经营，可以说是2021行业年度关键词之一。

对此，浪潮HCM Cloud事业部副总经理蔡燕也深有体会。蔡燕表示，在当前国内ToB领域，各个公司信息化水平、管理理念，以及业务各有差异，这些都会给SaaS产品会带来各种各样的适配性挑战，如何应对这些挑战已经成为各方案厂商和SaaS采购企业需要共同面对的攻坚点。

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