鲍春健：用户价值导向是To B企业发展的核心|2021腾讯云启产业生态年会

1月7日，2021腾讯云启产业生态年会正式召开。

会上，小鹅通创始人兼CEO鲍春健发表了以《小鹅通：不一样的To B之路》为主题的演讲。借助小鹅通的四年成长历程，分享了他对To B赛道的观察和思考。

服务130万家企业，覆盖136个细分垂直领域

经过四年的发展，小鹅通已经变成“小肥鹅”。

目前小鹅通注册客户数已达130万，产生了1500万的知识商品。在领域拓展方面，小鹅通覆盖了教育、知识付费等136个细分垂直领域。

在做小鹅通之前，鲍春健在腾讯工作了9年。赶上“互联网+”的创业热潮，他也跟着头脑一热就毅然辞职创业。

创业初期，鲍春健和他的同事们基本上尝试过力所能及范围内的“互联网+”模式，基本都以失败告终，困难的时候只能靠做外包维持。

一次偶然的机会，吴晓波找到了鲍春健做知识付费的SaaS。鲍春健表示，吴晓波当时就强调了这个产品的重要性，未来将有成千上万的用户使用。

幸运的是，2016年底，知识付费迎来蓬勃发展，包括十点读书在内的大咖都找到了小鹅通。

2018年开始，伴随教育线上转型的大趋势，越来越多的企业逐渐走向线上，包括一些考研、英语培训等机构纷纷成为小鹅通的客户，小鹅通也在新教育服务商的路上越走越顺。

2019年底，小鹅通加入腾讯WeCity共创营。2020年初，刚刚融资完成的小鹅通就碰上了疫情，用户涨了十倍的数量级。

做企业应该“善变”，伴随成长定义自身位置

鲍春健表示，做企业应该学会“善变”，随时更改自己的定义。

过去四年，小鹅通自身的定义每年都在变。鲍春健表示，原来的用户都在线下，由于移动互联网、因为疫情的原因大家都在微信的生态，需要在生态里固定一些商业的场景，过去小鹅通已经有了交易、用户管理一系列的能力。

但其实，小鹅通无形当中踩中基于内容沟通这一点，不论是知识付费、在线课堂还是招聘，其实都是在帮着组织通过内容的形式，产生对于目标人群的影响，这群人可能是员工，可能是合作伙伴，也可能是消费者，最终实现交易或合作的目的。

为了未来可以对这些客户进行持续的服务，小鹅通以微信、企业微信作为小鹅通底层的设施，把功能做了划分，实现了全流程的闭环，从公域到私域的过程。

鲍春健表示，小鹅通能有今天的成绩，运气是一部分，但前提一定是准备好迎接运气到来。

疫情期间，为了搭建起在线课堂，帮助学校复学，小鹅通从2020年初就动员全部技术人员参与到抗击疫情中。鲍春健表示，那段时间基本上每天大家只能睡5个小时，持续了大概四个月的时间。

“横幅文化”是小鹅通的一大标志。鲍春健表示，公司墙上全部画着功能开发的横幅，就是什么功能，哪天上线等，进而激励每一位技术人员。

鲍春健认为，SaaS产品更重要的是有没有为客户提供真正有帮助的服务。疫情期间，为了保证服务质量，小鹅通紧急增加了客服人员，从50人增加200人。后疫情时代，小鹅通为了更高的服务质量，客服人员变成了拉群服务，一个客服管两百到三百个群，提供7×24小时服务。

与客户直接沟通，做客户的CTO

鲍春健也在分享中表示，做To B服务过程中客户的信任也是小鹅通安身立命之本。

伴随小鹅通的成长，企业规模越来越多，客户越来越多，客户信息的反馈成了鲍春健的难题。

过去一年，鲍春健开通了“给老鲍提需求”的直播，通过直播的形式与客户直接沟通，解决了非常多的沟通问题。

鲍春健表示，直播的时候，七八个产品的负责人，一起跟着听客户的声音，公司所有电视都在播放直播，无论是产品经理还是写代码的工程师，都知道这个需求是怎么来的，直接解决了信息沟通不对称的问题。

解决问题是一方面，重要的是客户信任。做SaaS或者To B，不能只卖工具，后续的迭代维护，新功能的开发以及需求理解都需要保证。鲍春健认为，做SaaS或者To B，应该做客户的CTO。

演讲最后，鲍春健表示，目前小鹅通做的事情，跟他在腾讯做的事情没有本质区别，只是换了一种方式。以前在腾讯是以部门的方式为腾讯的业务服务，今天是通过小鹅通这个公司帮助中国的中小企业提供能力支撑。

他始终强调：“把工具交予思智精英，我们只凝神静听。工具是我们的专业，思智精英是我们的客户，凝神静听是我们的态度”。

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