蝉妈妈对话董先生珠宝：年带货30亿，如何攀升抖音珠宝顶峰？

喜欢抖音珠宝直播间的朋友们,肯定经常刷到过董先生珠宝的直播间。这个从20年下半年开始运营的垂类珠宝账号,在过去一年中风光无限。

去年5月销售逆袭,单场直播破2亿,力压罗永浩成为当月的带货第一名。蝉妈妈显示,董先生在过去的一年中带货额突破30亿,粉丝数高达1700万,成为抖音现象级头部主播。更多人好奇的是,他是如何成为抖音珠宝赛道的绝对王者,他的团队是如何从0起号,在2年内成功登顶抖音头部的位置。

本次「蝉妈妈对话带货王」采访了董先生珠宝本人,探索破亿珠宝直播间背后酸甜苦辣的奋斗历程。一起跟随「蝉妈妈对话带货王」的深度访谈,看下去吧。

珠宝鉴定师出身 给别人供货不如自己卖货

在踏入抖音直播领域之前,董先生就已经在珠宝行业耕耘近十年,对珠宝行业有很透彻的认识,自己手上就有珠宝供应链有产品。在18年10月左右,董先生开始接触抖音电商,给主播供货来销售珠宝。

在董先生供货一段时间之后,就发现了部分主播直播间的弊端,有时帮主播备了很多货,但主播却没有卖,给公司造成了很大的负担和困扰。所以,在19年的时候,董先生开始转型,自己拍珠宝讲解视频,从珠宝材质、工艺、装饰讲到如何正确购买珠宝,为自己的账号积累原始粉丝。

有了一定的粉丝量之后,董先生开始开播讲解珠宝,一开始直播也没人看。但当有了专业的运营介入之后开始带货,直播销售额开始起量,在抖音的首场直播销售额就达到百万级别,此后,董先生珠宝越播越好,多次登顶抖音实时带货榜第一名,备受业内人士瞩目。

董先生珠宝直播间的成功,离不开董先生本人过硬的带货能力,优质的供应链资源,以及专业团队的加持。无论是短视频内容创作,还是直播间投流、运营,都实现了高效运转。

此外,直播间内的“福利秒杀产品”和高价值的实物福袋,也是董先生珠宝直播间的一大亮点。经常看董先生珠宝直播间的用户都知道,在他的直播间内,特别是超大场直播,礼品的设置往往足够诱人,礼品包括LV包袋、苹果13手机、阿玛尼口红等等。不吝惜给直播间的用户发福利,是董先生直播间能够留得住人,且持续不断涌入用户的秘籍。

“最难忘的是520莫桑钻专场” 董先生珠宝一战成名

作为头部带货主播,董先生珠宝的直播间经历了太多大风大浪,蝉妈妈问起董先生那么多场直播,当获得巨大成功之后留下最深印象的是哪场?董先生说,那肯定还是520莫桑钻那场直播。

这场直播堪称董先生珠宝直播间的巅峰之战,董先生邀请了黄圣依夫妇一起带货。在10小时的直播时长内,“1元秒杀+发放福袋”的不间断打法,将观看人数拉到4000万,最高在线人数突破45万人,平均在线人数在16万以上,销售额突破2亿大关,一战成名。

董先生坦言:“因为那是我们在抖音上第一次破亿的专场。那个时候在抖音能做到单场破亿的直播没几个,我们是其中之一。这场给我最大的感受是,在抖音平台上有无限可能,平凡人也有机会去逆袭,只要你主播有能力,懂运营,有好的产品,直播是能够做起来的,我们每个人都可以去尝试。通过这场直播我做到了破亿,也给很多人树立了信心和榜样。

想要积累用户,就必须要有自己好的产品、好的供应链,好的客服,以及好的物流、售后体验,只有这一系列都做好,你的产品线才是完善的和有竞争力的,你的用户才能对你产生信赖和好评,最终才会长期选择在你这里购物,销售额才会越来越高。”

除了黄圣依夫妇,董先生珠宝还跟张柏芝、主持人华少、舒畅、张纪中夫妇、赵雅芝等明星主播一起开播,联手创造了不俗的销售战绩。

“为粉丝推荐优质的产品很幸福” 孵化主播是未来的目标

细心的朋友会发现,一直钻研珠宝带货的董先生,近来直播间内推荐美妆、日化产品的频率明显增多。

蝉妈妈显示,近90天内,董先生珠宝的直播间内,食品饮料产品占比20.49%,超过珠宝饰品类产品。美妆护肤、日用百货品类的产品占比均有提高。

当蝉妈妈问起为什么要带其他产品?董先生是这么解释的:“因为我们现有的产品,已经满足不了我们现在粉丝的需求。除了珠宝以外,他们还需要美妆、日用百货的产品。加上我自己本身认识很多美妆品牌的工厂、日化产品工厂源头,通过我们的人脉和资源,把优质的产品和性价比的产品推荐给粉丝朋友,我觉得做这个事情是更有意义的。”

现在,董先生珠宝已经成为行业标杆,珠宝直播的天花板,更高的GMV,更多的场观,似乎对他的诱惑力不是这么大。在访谈的最后,聊起明年的愿景和对直播电商行业的看法,他认为每个行业都是值得尊重的,直播电商行业藏着太多不为人知的辛苦。2020年突如其来的疫情,让大家暂时出不了门,国家也在倡导直播促进消费,现在疫情已经缓解,但直播电商已经变成了一个新的商业模式,对于商家和消费者来说,都是双赢的。

在今年,董先生更想尝试做的事情是孵化腰部、头部主播,当看到自己培养的主播能够独当一面,既能做好线上直播,也能做好线下服务的时候,那种带给他的成就感是无法用言语表达的。

他指出通过孵化主播的方式,在一定程度上也能提供很多就业岗位,能为社会提供价值,他觉得这种事情长此以往地做下去,心态是不一样的,非常有意义。孵化大量的的主播,带了更多的货品,整个体量是非常大的,那么董先生就能拿这么大的体量,再去跟厂家、品牌谈到更好的价格。同样,通过他们的动作,能刺激生产刺激消费,最终让更多人受益,让直播行业也越做越好。

除了在直播电商领域耕耘,董先生也凭借自己的影响力,参与了多项公益事业,比如,深入乡村为大山中的孩子们发放健康包。讲授卫生教育课程,帮助当地的孩子们了解并掌握正确的卫生健康知识,拥有健康身体迎接更美好的人生。

去年河南爆发特大洪水灾害,董先生团队第一时间联系到公益机构,向灾区捐赠人民币20万元。同时,马不停蹄地加入救灾的队伍中,采购救灾物资,帮助灾区人民共赴难关。

无论是立志培养主播,还是全力做公益,无不体现着董先生作为超头部直播的社会责任感与格局。

小结

此次蝉妈妈走进董先生珠宝团队,深深体会到了作为头部主播的压力与不易,作为行业标杆,董先生的每一个动作,每一场直播,都被无数人所关注所注视,团队和本人面对的压力不言而喻。

销售额已经不再是团队追逐的主要目标,董先生团队把目光放在了更远的地方,希望孵化主播,提供就业岗位,为社会创造更多价值。新的一年,我们也期待,董先生珠宝的直播间能给我们带来更多惊喜。

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