当18A企业靠卖药实现盈利,一个新时代开始了
在过去很长一段时间,大部分创新药企都难以躲避的灵魂之问是:什么时候能够盈利?
由于需要投入巨大的研发资金和渠道建设、市场推广费用,生物科技公司在商业化早期阶段,可能呈现收入增长,研发投入、销售费用增长,亏损额扩大的情况。
(资料图片)
只有到了后期,当产品、渠道建设相对稳定,形成了品牌协同和规模效应,从而提高整体经营效率,加上营收持续增长,反哺研发和生产的投入,才能逐渐进入盈利长周期。
这需要时间。Biopharma的盈利周期,可能需要5年,或者10年,甚至更长。鉴于大部分18A企业仍然处于发展早期,亏损自然在情理之中。
因此,什么时候依靠销售创新药实现盈利,是大部分18A企业难以回答的一个问题。出人意料的是,抢答者很快出现了。
7月3日,复宏汉霖宣布,预计2023年上半年实现转亏为盈,录得利润约2亿元人民币。
复宏汉霖的首次“扭亏盈利”,就拿出了远远超过盈亏平衡线的成绩,这一“里程碑”具有多重意义。
对公司自身来说,这意味其坚持的“研产销”正循环与降本增效战略得到了证实,将收获市场更多认可。
而对于整个18A板块而言,复宏汉霖的盈利打消了市场对国内创新药企难以盈利的质疑,能够提振整个板块的士气。
当18A企业靠卖药实现盈利,一个新时代也就此开始了。
/ 01 / 率先跨过盈利节点
“将研发资金转化成药物,再将药物转换成资金”是所有药企需要完成的路径。
毕竟,大部分投资者对于创新药行业的第一印象是画饼。每家公司都描绘了一个宏大故事,也都试图用管线来证明自己的价值。
但在商业世界,不论有何种宏伟愿景,一家公司最基本的职责,始终是赚钱,重要衡量标尺是收入、利润。
因此,随着创新节点的推进,越来越多的创新药企,需要去尝试打通这一闭环。谁都无法预料准确的节点,但总有人会摸索上岸。正如上文所说,复宏汉霖就率先突出重围。
不过,复宏汉霖的上岸并不让人感到意外,一切有迹可循。2022年上半年,公司在实现12.89亿元营收的情况下,已经接近上岸目标:亏损额由2020年的4.48亿元收窄至2.52亿元。
今年上半年,得益于曲妥珠单抗汉曲优®、PD-1单抗汉斯状®等核心商业化产品加速放量,公司营收规模继续大幅提升。
虽然复宏汉霖暂未公布相应收入,但2023年第一季度表现,实际上已经提前告诉我们答案。
今年一季度,汉曲优®国内销售收入达到5.386亿元,较去年同期增幅约66.7%。H药汉斯状®自2022年3月获批上市以来,在小细胞癌等适应症的支持下,销售额也是突飞猛进,2022年的9个月销售额达3.39亿元,而仅在今年第一季度,汉斯状®收入就达到了2.498亿元。值得一提的是,该产品于2023年3月首次实现单月销售额过亿的目标,放量趋势明显。
在汉曲优®和汉斯状®的带动下,公司3个月收入达到9.957亿元,与去年同期相比接近翻倍。在被疫情影响的一季度表现尚且如此,复宏汉霖二季度延续高增长态势可以说在情理之中。
而在销售额大幅增长的同时,公司的产业化规模和效率也在大幅提升。目前公司的商业化总产能已达48000升,随着规模的不断放大,势必会形成显著的协同和规模效应。
另外,公司商业化效率同样提升显著。可以看到,公司汉曲优®的一线人均生产力超370万元,远高于同类药企150万-200万元的人均生产力;汉斯状®在上市仅仅9个月时,一线人均生产力就已经提升到了160万元,高于同期上市的所有PD-(L)1。
人均产出高于行业,公司的销售费用率却得到了更好的控制。2022年公司营销费用率不到40%,远低于国内创新药企57%-62%的费用率。
规模、效率两手抓,无疑能够提升公司的整体盈利能力。2023年上半年,复宏汉霖首次实现盈利可以说是志在必得。
/ 02 / 被证实的“研产销”逻辑
对于一家药企而言,首次依靠商业化实现盈利,是一次新的跨越。这意味着,这家药企坚持的“研产销”互为相长的链条,已经彻底打通。
复宏汉霖也是如此,其盈利不是偶然而是必然。
持续增长的营收,首先由兼顾效率与质量的研发能力支撑。对于复宏汉霖这样的创新药企,其营收增长动力来自于优质药物。只有持续推出满足患者需求的产品,才能换回更多收入。
短短5年时间,复宏汉霖已成功上市5款高质量产品,包括全球首个获批用于小细胞肺癌的PD-1汉斯状®。
“高质量”在汉斯状®突出的治疗效果上得到体现。去年年底,公司在ESMO-Asia上公布的数据显示,汉斯状®以15.8个月的中位总生存期刷新广泛期小细胞肺癌的生存高度。优异的临床数据也是汉斯状®在国内上市后快速放量的核心因素。
与此同时,公司对行业的理解与洞察力,为公司在研发能力的基础上,开辟了一条加速变现的路径。
原研药赫赛汀只有440mg规格产品,汉曲优®则是推出了150mg、60mg双规格独特剂型设计。这样设计的好处在于,更符合中国人体重,不仅使用更为灵活,还减少了余液保存不便和潜在浪费的可能。事后来看,独特的剂型获得了广大医生群体的认可。
再加上不添加防腐剂的设计,为汉曲优®带来更突出的安全性优势,让其引领曲妥珠进入2.0时代,进而保证了销量。
当然,高质量的研发能力+行业的洞察力,只是复宏汉霖实现首次盈利的理论支撑。研发能力出色,最终却难以变现的药企屡屡皆是。
复宏汉霖的成功,还在于产业化端提供了实际支持。持之以恒的质量控制,以及新增的24000L产能,有力保障了汉曲优®突破产能瓶颈。
最后,持续加强的商业化能力,则为复宏汉霖打通了盈利的最后一公里。在设立之初,复宏汉霖商业化团队就以高效的推进能力著称,在打通准入方面拥有惊人的效率。汉曲优®时代,只用时约5个月时间,公司就把全国的医保编码、各省的医保进行了落地。这促使汉曲优®持续表现出惊人的增速。
这几年来,复宏汉霖的商业化团队,以一边干活一边积累经验的方式持续进阶。更为高效的推进能力,在汉斯状®的推广过程中得到了进一步体现。截至2023年6月,复宏汉霖已经完成汉斯状®在中国境内27个省份的招标挂网,并成功纳入上海、成都等16个省市商业保险。在极为内卷的环境下,汉斯状®已惠及逾30000名中国患者,佐证了其团队的战斗力所在,也使得复宏汉霖的首次盈利更加“理所当然”。
造梦容易,但梦成真并且持续,需要一个庞大体系的支撑运转。而复宏汉霖的成功,也恰恰是因为它成功打造了这个庞大体系,并使其成功运转起来。
/ 03 / 一个新时代的开启
在全球医药领域,开始迈入盈利阶段的创新药企向来令人向往。
核心原因在于,不管是研发能力还是产业化、商业化能力,这些得到验证的核心能力,都会随着时间的积累变厚,且可以复制到其它产品和适应症身上。
最终,这家医药公司的成长轨迹不会是匀速上升,而是跃迁式发展,成长飞轮越转越快。
接下来,复宏汉霖或许也会让我们感受,国内优质生物科技公司裂变的速度与激情,其增长轨迹已然十分清晰。
不管是汉曲优®还是汉斯状®,在国内市场依然大有可为。就拿汉斯状®来说,不仅现有适应症的渗透率仍有较大提升空间,新适应症的不断上市也将进一步打开天花板。
围绕肺癌、消化道等高发癌种,汉斯状®开展了超10项临床。其中,汉斯状®联合化疗一线治疗食管鳞状细胞癌的NDA也已获得NMPA受理。
而海外,更是汉曲优®和汉斯状®有待开垦的广阔天地。截止目前,汉曲优®已在全球超过30个国家获批上市,覆盖欧洲、大洋洲、东南亚、中东、南美等区域。就在今年2月份,汉曲优®在美国的上市申请已经获FDA受理,最快有望在年底获批,成为首个在中国、欧盟、美国获批的“中国籍”生物类似药,覆盖全球高价值市场。
汉斯状®一线治疗ES-SCLC的适应症,已在欧盟提交上市申请且获得欧洲药品管理局受理,并且公司正在美国开展一项头对头比较阿替利珠单抗的桥接试验,计划于2024年在美国递交上市注册申请。这也将有助于公司创新药进一步向全球成熟生物药市场延伸。
从最初的观望到如今的期待,眼下市场最重要的问题是:这两个药物,到底有多大的市场空间?
而作为为数不多建立研发和商业正循环的企业,复宏汉霖更是做好了稳定的爆品持续输出。除了汉曲优®、汉斯状®外,创新药+类似药的布局中,还有包括ADC资产在内的多款10亿+潜力单品在加速向前,不断释放更大的价值。
在市场情绪依然低迷的当下,复宏汉霖这一样本的出现,对于国内整个创新药行业无疑具有重要里程碑意义。
近两年,在医保控费、创新药内卷的大背景下,市场上出现这样一种声音:创新药逻辑已变,高额的成本对应有限的支付市场,中国已经没有创新药的商业化下半场了。
而复宏汉霖能在短时间内实现盈利,无疑直接打消了这些质疑。
接下来,更多的市场人士会选择相信,将有越来越多的复宏汉霖们出现,开启中国创新药行业的美好时代。
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