每日焦点！开店创业｜手把手教你服装店顾客形象策划的门道

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开服装店，要想有一个不错的生意的话，你就一定要懂得营销，服装店也是只有营销对了，你的生意才会更加好，因此，你要是在服装店铺营销上头疼的话，一定要记得来看斌哥说服装店顾客形象策划营销的门道，为你支几招开店营销窍门：

(资料图片仅供参考)

（1）待机并不是消极地等待顾客上门，而是积极地以行动来呈现服装店的活力。

（2）从顾客的穿着、年龄及购买的产品可以判断顾客的身份和生活方式。

（3）服装消费是感性与理性的混合消费行为，顾客对服装的需求，更多时候是追求产品的附加值，希望服装产品能在精神、品位上提供满足，准确地表达自我的个性和情趣诉求、价值观等。

（4）谁能掌握顾客真正的需求，谁就能掌握市场。尤其在服装产品逐渐同质化的今天，为顾客未来的需求改变店铺的行销、服务，甚至于产品，都已经是理所当然的事。

（5）既态度诚恳周到，又具备专业的服装知识和形象顾问式搭配技能，就可以引导顾客购买多件单品。从而提高客单价，产生业绩倍增的效益。

（6）导购向顾客推荐时要本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

（7）准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

（8）将产品的价值特别表达出来，使得顾客有受重视的感觉。例如强调剪裁手工的细腻，是属于有品味的选择。

（9）以同类型而不同款式、颜色、价格等产品向顾客展示，使得顾客有多重选择的机会，以免因单一选择而丧失成交的机会。

（10）是否能够做到急顾客之所需，投顾客之所好，以顾客为本，根据顾客不同的生活方式和工作方式对顾客进行分类，以更好的服务质量提供给顾客以个性化的购物经历，是终端业绩倍增的成功秘诀。

（11）要力求把一次性顾客转化为长期顾客，把长期顾客转化为终身忠诚顾客。

（12）在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则。

（13）通过顾客识别营销战略，完全有可能把日常营销努力具体落实到提高某一顾客或某一顾客群体的来店次数和购物金额上，从而为您的店铺赢得立竿见影的经济收益。

（14）店员必须以顾客为主体，在进行对顾客说服与建议时，一是应了解并掌握顾客的真正需求；二是应从服装专业的角度向顾客提供最贴切的咨询和建议。

（15）从顾客的穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的等方面做好购买参谋，有利于销售成功。

（16）顾客是服装店的命脉，也是为服装品牌买单的衣食父母，了解顾客就一定要个体化、具体化的深入，对于顾客的服务就必须是立体化的、全方位的。

（17）顾客对于服装店终端非常重要，而零售店员是否能够象形象顾问那样，帮助顾客获得比预期更好的形象，用视觉营销来让顾客产生眼见为实的效果，是提升门店业绩的真功夫之一！

形象顾问式导购必须在一两分钟之内，快速识别过滤顾客的主要形象特征和重点要领，进而迅速选出最适合该顾客的服装搭配。立刻找出该顾客适合的服装类型和风格，包括适合的面料等。

（18）切忌在顾客刚刚触摸某件服装时就与之接触，这样容易引起顾客的猜疑，正确做法是稍等一段时间，待顾客对这款服装了解深入一些，再根据顾客注意、触摸的种类，加上一些简单的产品介绍，以激发顾客购买欲望。

（19）当不能满足顾客需求时，要用“讲述真实情况+专业顾问式指导”的话术。

（20）终端的顾客关系管理，不仅仅是店长的事，而应该是每一位员工的事。服装店建立顾客档案数据库的目的就是利用“顾客反应”来搜集分析顾客信息。

（21）精通顾问式形象营销诊断技能的导购，不但能够快速识别顾客的主要形象特征，准确地为顾客选择适合的服装，缩短一次销售的时间成本，同时还能够利用顾客在店的剩余时间争分夺秒的进行二次销售甚至是三次销售，从而让客单价倍增猛进！

（22）顾客一般情况下可分为闲逛型、急躁型、权威性、犹豫型等，要根据不同的顾客个性类型采取不同的沟通方式。

（23）询问顾客需求应从一般性原则开始，逐渐地缩小范围，使得顾客可以在无压力下说出自己的需求。

（24）作为导购，要想掌握顾客的差异化需求特征，就必须要广泛学习和涉猎多样化的知识要点，注重顾客需求的细节因素，这样才能增强洞察力和领会现象的深度。

（25）终端的店面氛围再好，顾客还是最关心自己买的这件衣服穿上是否好看，是否满足了顾客自身的需求，这就是形象顾问式导购的重要作用！

（26）导购的服装搭配与沟通技能是提升客单价的前提之一，顾客试穿则是提升成交率的重要变压器，导购的服装搭配技巧只有通过顾客试穿手段才能达成同一个顾客的一次销售、二次销售或者多次销售。

（27）导购要有应对不同顾客反馈的沟通应变能力。保证在第一时间灵活回答顾客的任何问题。

（28）顾客信息系统的建立。有助于服装店的经营者更好地培养固定顾客，但是培养固定顾客是一个长期的过程，必须要做到持之以恒。

（29）导购要有包容顾客不同反馈的素质，必须要认识到，每个顾客的性格、嗜好和需求是各不相同的，一定要接受顾客的差异化。

（30）即便是所谓的正确话术，在不同的销售情景下，面对着不同个性的顾客情况和不同的顾客需求时，也要灵活变通，因人而异，来调整你的沟通方式，这才是终端零售顾问的无敌真经！

（31）试穿服装的扣子、拉链、鞋带等要主动为顾客解开，走在顾客前方将顾客引导到试衣间更换衣服。

（32）在顾客很多的情况下，导购要适当兼顾其他顾客。当顾客穿好衣服出来时要对其穿着进行适当的评价。

（33）导购要有足够的沟通定力和终端销售的坚持力，以便耐心识别顾客话语中的言外之意。

（34）导购要根据顾客试穿情况，进行有针对性的加强，并留给顾客适当的考虑时间，劝说顾客购买以点到为止，不宜于夸张或重复，既要热情又不渲染过度。

（35）导购员不仅要了解企业发展理念及经营方针，理解产品设计风格，明确品牌及消费群的定位，更要熟知顾客对产品颜色、款式、价格、版型、面料、做工、服务以及对配套系列产品的反映，掌握销售技巧与服务礼仪等。

（36）在重视顾客形象方面，就是要做到把过客变为进店顾客，把进店客变为消费顾客，把消费顾客变为回头客，把回头客变为经常性顾客，把经常性顾客变为永久性顾客。

关键词： 服装搭配 生活方式